Extendance - 为欧美ICT公司提供的成功案例
我们如何帮助客户取得成功？
一些成功的客户案例（欢迎来函索取以下所有客户的联系方式）
- 产品营销 : 为全球市场营销提供信息支持
- 产品推广 : 创建白皮书提升公司营销战略
- 营销传播 : 为欧洲高新技术公司提供营销传播方面的支持
- 市场研究 : 市场份额攀升，实现持续性增长
- 创造营收 : 500万美元的智能视频监控软件的销售项目
- 创造营收 : 在无线基础设施测试与测量市场赢得最大的关键客户
参考案例1: 产品营销
为全球市场营销提供信息支持
案例背景:
一家专业从事FTTx的宽带公司需要在市场筹备和行销推广(marketing collateral)方面获得帮助，并撰写简明扼要的能够涵盖所有客户成功案例的文件。
我们做的:
Extendance首先创建了一个文件模板，并制作了问卷调查以便要求销售团队发放给每一位顾客填写。当这些问卷被反馈给我们后，我们将通过电话的形式采访每一位销售人员，确保能够得到客户的所有相关信息。最后我们运用这些收集到的信息，并填写到之前创建好的文件模板中。文件模板中的信息主要包括：
- 侧边栏：关于技术细节和客户类型等内容
- 要点和简述：关于能够获得的利益
- 3-5个段落：关于网络规模和客户信息
案例成果:
每一个成功案例都只有非常简单的一页纸的介绍。这些文件主要分成四个类别，分别针对不同的市场类型。每个类别都至少包括八个成功案例。这个文件包能够帮助客户详细了解不同的市场类型，让不同规模的客户享受到同等的收益。这个项目非常成功，为该公司在全球范围内的市场营销提供了支持，并建立起高效的战略核心。这些案例同时被该公司用于向其客户进行多媒体宣讲，并在此基础上编辑成产品销售手册用于现场销售。基于我们的工作成果，该公司能够进一步地拓展其业务。
参考案例2: 市场筹备和行销推广
创建白皮书提升公司营销战略
案例背景:
一家OSS/BSS公司正在开发新版本的网络监控产品，需要对产品重新定位以吸引新的顾客群体。同时，该公司需要继续销售和推广当前的产品线，这会使用于发展新型的行销推广的资源得到限制。
我们做的:
Extendance从一个全新的角度对产品的性能进行分析研究，使其产品的竞争优势明确化。Extendance撰写的产品白皮书包含多个主题，每个主题的白皮书都包括两部分内容：技术导向方面的和商务导向方面的。同时，Extendance还提供演讲文稿作为补充，可以非常方便地让销售人员用于确定解决方案。
案例成果:
新的销售人员给我们的反馈意见表明，该行销推广对于争取新客户至关重要。该方案同时也有利于增强该公司与其产品的关联性，帮助已有客户重新了解公司及其产品。
参考案例3: 营销传播
为欧洲高新技术公司提供营销传播方面的支持
案例背景:
该公司之前与当地的营销传播公司有过合作，并与一个国际公关公司探讨过营销传播方面的问题。为了突显其核心价值和在技术、业务上的优势，该公司需要在营销传播方面得到大量的支持。虽然两个合作过的公司都能够提供诸如新闻发布稿、产品白皮书和市场营销方案之类的支持，但都不能从技术和专业的角度对产品进行深入分析，使其与竞争对手之间的区别不够显著。
该公司在业务拓展和工程资源方面都是杰出的，但是由于缺乏美式的营销传播技巧，使得他们在北美和亚洲市场的市场开发不够理想。而该公司的主要竞争对手就来自于这两个市场。该公司希望通过提升在北美和亚洲市场的媒体覆盖率，来引导已有客户和潜在客户对其技术优势的认知。这会鼓励该公司的欧洲OEM客户拓展已有的业务联系，开发更多的合作项目，同时投入更多的资源。
我们做的:
基于在美国和亚洲高科技市场上的国际项目经验，Extendance通过比较竞争对手在营销传播方面的价值，分析了该公司的优势。在此基础上，Extendance进一步分析了该公司的真正核心的竞争优势，并将该公司在技术、商务和市场方面的优势体现在新闻发布稿、产品白皮书、客户参考案例、网站内容和产品简介中，以吸引更多的客户。
案例成果:
该项目仅仅进行了四个月，Extendance就大大提升了该公司在北美和亚洲市场的媒体覆盖率，并使该公司与一家欧洲OEM客户的合同顺利续约。通过与当地门户网站的合作，该公司在亚洲（包括中国大陆、台湾、日本）的知名度也得到了提升。Extendance同时与该公司的CEO和营销副总裁保持紧密的联系，他们每周会对我们的工作进行评估并提供反馈意见。
在北美和欧洲，该公司在媒体分析专家和金融社区之间的知名度也有了很大突破，这一点也很明显地表现在该公司多个季度的收益报告上。
参考案例4: 市场研究
市场份额攀升，实现持续性增长
案例背景:在竞争激烈、边际收益微薄的行业，该公司陷入了只有达到了一定生产规模才有可能增长的局面。这正是半导体行业所处的现状。在主流市场，你只有成为一流的厂商，才能够 (1)在激烈的价格战中生存下来并最终盈利； (2) 投资新技术和新标准以保证在新一代的技术改进中保持领先优势。处于短距离无线技术行业，就意味着要在蓝牙 (Bluetooth)、超宽带 (UWB)、 紫蜂 (ZigBee)和专有无线技术市场等领域进行竞争。对于该公司与其投资者来说，最关键的问题是应该把重点放在什么样的技术市场，在这个市场能否存活，保持盈利并用于再投资。
我们做的:
Extendance首先确定了一个市场调研计划，并及时地与该公司营销副总裁进行沟通以取得他的认可。
第一步是对该公司在各个领域（包括技术、产品、市场营销和销售）的优劣有一个清晰的了解。为此，Extendance在两天内对该公司的核心成员（包括首席执行官，首席运营官，首席技术官，销售副总裁，大客户销售，行销副总裁，营销传播经理和所有的产品经理）展开了一系列的一对一的访谈。从这些访谈中，Extendance获得了第一手的资料，并将之整理出来作为报告递交给了公司管理层。虽然并不能获得全部的信息，但是由于采用了匿名制，我们能够从大部分人那里获得第一手的意见。这种方法现在被我们用于更多市场调研的项目中。
然后，我们与该客户在全球范围内的销售代理和分销商进行了30场访谈。从访谈中，我们再一次确定了在第一轮内部访谈中发现的问题，同时得到了更多的意见。当然，这次访谈同样是匿名进行的。接下来，我们又对所有的竞争对手的核心管理层、分析师、高级行业专家以及关键客户进行了访谈。
最后，我们从企业外部邀请了一些曾提供最有效信息和最合作的人员参与德尔菲分析(Delphi Analysis)。这些世界顶级技术与市场方面的专家进行了热烈的讨论。他们的讨论再一次证实了我们在早期的发现。这些研究结果通过书面的报告递交给该公司的管理层，对该公司产生了革命性的影响，并帮助该公司在未来9个月里从一个成功的贸易销售公司成长为在北美市场占有更大市场份额的企业。
案例成果:
这个个性化的市场调研项目从项目启动到最后的报告一共用时3个月，3位extendance的专家参与其中。随后的产品销售给投资者带来了巨大的回报，改变了收益微薄的现状，使长期的持续性投资成为可能，甚至准备首次公开上市 (IPO)。
参考案例5: 创造营收
500万美元的智能视频监控软件的销售项目
案例背景:
如何帮助一个领先的研发中心销售智能视频监控软件？该研发中心隶属于欧洲一家主要的电信制造商。虽然他们成功开发了一种智能视频监控软件，但两年里该公司在产品销售上没有取得任何成功。
我们做的:
在对问题和以往经验的深入分析后，Extendance决定对欧洲的市场目标与前景重新定位。此外，我们重新设计并实施了包括客户合作伙伴关系和全套性营销传播活动在内的关键性营销手段。我们与该公司一直保持着密切的合作关系来保证各种营销活动的顺利展开，直到项目结束。
案例成果:
在七个月内，Extendance终止了该公司与其规模最大的OEM之间价值500万美元的合同，其中包括一份软件许可协议和一份长期的工程技术支持合同。Extendance仅由一位全职专家就取得了以上成果，当然，其中还包括Extendance的营销传播团队的大力支持。由于某些部门的参与，这次的成功对该公司的战略产生了深远的影响：该技术是有价值的，同时也符合市场需求。而之前，该技术被错误地定位，同时缺乏集中有效的市场传播的支持。
参考案例6: 创造营收
在无线基础设施测试与测量市场赢得最大的关键客户
案例背景:
经过15年的市场发展，一个为无线基础设施产业提供测试的公司已经成功地赢得了市场上较大的关键客户群（包括供应商和无线运营商）。但是，基于一些原因，7家顶级供应商中的三家还不在该公司的客户名单里，其中包括最大的一家供应商——爱立信。虽然在过去的几年里，该公司通过一些展销会与这些运营商有过多次接触，但是该公司还需要取得更大的销售业绩。
我们做的:
Extendance受该公司委托去接触这些关键客户，争取让该公司有机会向这些关键客户的决策者们展示他们的产品方案的优势。
首先，我们基于过去的经验和成功的可能性设置了一个优先顺序。然后，我们甄别出这些在关键研发部门的核心成员，通过电子邮件的方式与他们取得联系，同时附上一个很有特色、针对性很强的演讲文稿。这种方法可以更有效地让该公司的产品与客户的需求联系起来，从而促使潜在客户有兴趣了解更多的关于产品的详细信息。
在随后的会面中，Extendance与该公司的首席技术官向潜在客户做产品展示，并回答技术方面的问题。对于那些确实感兴趣的潜在客户，我们会建议这些客户在自己的实验室使用测试产品开展一个演示活动来更好的了解产品。这次演示活动的结果将在另一次的产品推介会上从潜在客户的角度向更多人展示。
我们还组织走访了潜在客户的中国运营中心，了解到他们对测试设备有着巨大的需求。在这次走访中，我们有幸看到实验室已有的测试设备，并搜集到这些设备的详细信息。通过比较当前的设备性能（包括资本支出和运营成本），我们研究出一套该公司能够提供的业务方案。通过对这些产品的宣讲与演示，我们不仅激发了潜在客户的兴趣，同时也有机会了解到客户的内部项目，并为之后可能的合作提供一些建设性的意见。
案例成果:
其中的一个成果是该公司在五个月后第一次与瑞典爱立信公司有了合作，该项目销售额达30万欧元。该公司将此作为参考案例运用到其在全球范围内的其他公司中。预期的年收益将达到200-400万欧元。总销售额在九个月后增加到了120万欧元。在不到15个月的时间，我们已经取得辉煌的成绩：该公司在全球测试设备领域已经成为首选供应商。正如爱立信的采购经理所说，首选供应商名单在两年内已经削减了一半，并有逐渐向少数公司集中的趋势。该公司能够成为爱立信的新供应商，可见其价值所在。
Extendance仅仅通过一位全职专家一年的努力，就取得了如此的成绩。当然，我们还在继续跟进。而当前的重点主要集中在扩大初期已经成功的销售交易，当然还包括与其他两家潜在的关键客户的合作。我们已经与其中的一家公司达成了合作意向，并且有希望扩大交易额度。